10 rattenstreken aan de onderhandelingstafel

De gebruikte techniek aan de onderhandelingstafel is van groot belang. Zeker in crisistijd, legt debattrainer Peter van der Geer uit.

De gebruikte techniek aan de onderhandelingstafel is van groot belang. Zeker in crisistijd, legt debattrainer Peter van der Geer uit, moeten rattenstreken gesignaleerd worden.

10 rattenstreken aan de onderhandelingstafel

De gebruikte techniek aan de onderhandelingstafel is van groot belang. Zeker in crisistijd, legt debattrainer Peter van der Geer uit.

Aan de onderhandelingstafel kunnen venijnige technieken gebruikt worden. Zeker in crisistijd is er behoefte aan rattenvangers, stelt Peter van der Geer, de auteur van de boeken 'Hoe vang ik een rat?' en 'Overtuigend Debatteren'. Tevens is hij als trainer verbonden aan Debat.nl, een bedrijf gespecialiseerd in debattrainingen. Zijn motto: “Hoe groter de belangen, hoe gehaaider de trucs.”

Van der Geer stelde in samenwerking met Computerworld.nl een lijst op met 10 trucs voor de onderhandelingstafel. Van acceptabel tot onder de gordel.

1. Majoreren

Vraag altijd iets meer dan je nodig hebt. Dan kun je concessies doen zonder dat je echt minder krijgt dan je wilt. En met goed onderhandelen krijg je zelfs meer dan je aanvankelijk in gedachten had.

2. Gekleurde informatie geven

Feiten bestaan. Maar het hangt er natuurlijk net van af in welk daglicht je de feiten zet. Statistieken en grafieken kun je eindeloos manipuleren om de zaken zo klein of groot voor te stellen als je wenst.

3. Laat de ander praten

Hoe langer je praat, hoe meer informatie je prijsgeeft. Om de ander te laten praten is het zaak om zoveel mogelijk vragen te stellen. Het lijkt op nieuwsgierigheid, maar het is gewoon uithoren.

4. Druk uitoefenen

Onder druk wordt alles vloeibaar. Van tijdsdruk schieten sommigen in de stress. Van druk van buiten of binnen krijgen sommigen slappe knieën. Druk, druk, druk werkt.

5. Emotionele manipulatie

Inspelen op gevoelens is gebruik maken van psychologische trucjes. Wie wordt geprezen ontwikkelt een schuldgevoel en wil wat terugdoen. Weinig mensen zijn bestand tegen vleierijen.

6. Salamitactiek

Mensen zijn veel toeschietelijker als het om kleine zaken gaat. Rasonderhandelaars weten een ingewikkelde zaak in kleine plakjes zo te verkopen dat je uiteindelijk meer toegeeft dan je wenst.

7. Voldongen feiten

Over alles valt te praten. Maar sommigen weten de schijn op te houden dat aan bepaalde zaken 'niets meer valt te veranderen'. Daarmee voorkomen ze dat zij bepaalde concessies moeten doen.

8. Persoonlijke aanvallen

We hebben allemaal een zwakke plek. Als er zakelijke argumenten ontbreken, maskeren sommigen hun gebrek door op de persoon te spelen: "Ik merk dat je nog niet zo ervaren bent." Het slaat nergens op, maar het werkt wel.

9. Woede-uitbarsting

Iedereen is gevoelig voor emotie. Ervaren onderhandelaars kunnen ineens 'ontploffen'. Zijn ze echt woedend? Meestal niet, ze spelen het om de ander te intimideren. Woede als manipulatie.

10. Take it or leave it

Het is nu of nooit! Door je het gevoel te geven dat je een enorme kans misloopt door nu niet toe te geven, wordt een oerinstinct aangesproken. Niemand wil de buit missen. Maar wie zegt dat de volgende kans niet beter is?