•  
•  
•  
•  

0 Reacties Bewaren

Het is niet altijd makkelijk een CEO te overtuigen, en al helemaal niet als het over IT gaat.

Discussies met de baas zijn onvermijdelijk als IT-manager, of het nu gaat om bikkelharde partijen vrij worstelen, of beschaafde pogingen de algemeen directeur te overtuigen van een belangrijke IT-kwestie. De verschillen van inzicht zijn voor een groot deel een gevolg van het onvermogen van de hoogste IT-manager om op C-niveau te communiceren en de uiteenlopende ideeën van IT en de CEO over hoe het bedrijf zijn geld het beste besteedt.

IT-managers die zelden verantwoording afleggen aan hun CEO zullen, heel begrijpelijk, zoveel mogelijk vermijden om met hem of haar in een discussie te belanden. Want het debat verliezen kan hun reputatie een gevoelige klap toebrengen - de discussie op een verkeerde manier winnen trouwens ook.

Maar IT-managers die denken dat ze elke vorm van confrontatie met hun algemeen directeur uit de weg moeten gaan, vergissen zich: niet elke directeur wil omringd worden door jaknikkers. Integendeel: de betere stellen debat en tegenspraak juist op prijs.

“Je bent er niet om gewoon maar bevelen aan te nemen," zegt Peter Kretzman. Hij heeft zelf jaren ervaring als CIO en technisch directeur en is tegenwoordig IT-consultant.

Bill Rosenthal, CEO van Communispond, een leiderschapsontwikkelingsbedrijf gespecialiseerd in communicatie: “De succesvollere CEO's zien in dat een verscheidenheid aan meningen hun organisaties vaak beter doet draaien."

Een lastig gesprek met de CEO hoeft niet per se slecht af te lopen. De truc bij een schermutseling met de CEO (en de sleutel tot de winst, in de zin dat het je lukt de CEO te overtuigen van iets dat de organisatie werkelijk succesvoller zal maken) is dat je doorziet welke leiderschapsstijl je CEO hanteert, en welke persoonlijkheid, communicatiestijl en besluitvormingsproces er in die persoon schuilgaat. Ook is het zaak in business-termen te praten (in plaats van technische) en respectvol te blijven. Huidige en voormalige IT-managers en communicatieconsultants gaven nog 13 extra tips uit eigen ervaring om de CEO te overtuigen.

1. Houd rekening met de bedrijfscultuur

Een IT-manager die aan de slag gaat bij een organisatie die veel problemen met IT heeft gehad, kan op alle fronten gevechten verwachten. De CEO is waarschijnlijk kopschuw en zal niet graag nieuwe projecten starten.

IT-managers in door mislukkingen geteisterde omgevingen krijgen waarschijnlijk te maken met stuurgroepen en portfoliomanagementprocessen voordat ze groen licht krijgen voor IT-uitgaven, zegt Mitch Davis, CIO van Bowdoin College in de Verenigde Staten. Om in deze organisaties geloofwaardigheid op te bouwen, moeten IT-managers volgens Davis zulke processen respecteren en keiharde business cases voorbereiden om IT-investeringen te rechtvaardigen.

2. Neem de stijl van je CEO in acht

Sommige CEO's houden ervan risico's te nemen en zijn trots op hun snelle besluitvorming, terwijl andere veel behoudender zijn. IT-managers moeten weten voor welk type CEO ze werken zodat ze weten welke communicatietechnieken ze in moeten zetten om hen te bereiken, zegt Lisha Wentworth, senior consultant bij Ouellette & Associates en mede-auteur van het boek Unleashing the Power of IT.

Davis weet dat zijn baas bij Bowdoin een 'eNTj' is volgens de persoonlijkheidstype-index van Myers Briggs. Dit betekent dat hij complexe zaken snel doorziet, grote hoeveelheden informatie vlot verwerkt en een snelle beslisser is. Davis weet dus dat hij zijn projecten beknopt moet presenteren. Hij weet ook zijn specifieke zorgen rond IT te adresseren: die betreffen het effect dat het project op de mensen zal hebben, of het project de organisatie slagvaardiger zal maken, en of het de inkomsten zal doen groeien.

Communicatieconsultant Rosenthal vertelt dat hij ooit voor een baas werkte die overal nee tegen zei. Het bleek dat hij dit zei om de mensen die niet serieus waren in hun ideeën of verzoeken uit te filteren. “Ik realiseerde me na een tijdje dat ik, als ik iets wilde bereiken, steeds twee nee's moest incasseren voordat ik gehoor kreeg," zegt Rosenthal.

3. Spreek in zakelijke termen

Nick Goss, CEO en managing consultant bij Polardene, merkt op dat de woordenwisselingen tussen IT-managers en CEO's die hij bijwoonde, en de discussies waar hij zelf bij betrokken was in zijn voormalige functies van CIO en CTO, alle voortvloeiden uit een falen de taal van de CEO te spreken.

“Als je IT-uitgaven of -projecten in niet-zakelijke termen wilt binnenloodsen, gebeuren er twee dingen," zegt Goss. “Ten eerste zul je niet worden begrepen. En ten tweede vind je geen gehoor. Je geeft geen relevante input, je sluit niet aan op de agenda van de CEO. Want de zorg van de CEO is de groei van inkomsten, het uitbreiden naar nieuwe markten, groeiende waarde van de aandelen, verminderde operationele risico's en een beter bedrijfsimago. Als je met de CEO praat, dien je jouw doelen te herformuleren in zijn termen."

Wil je bijvoorbeeld een lans breken voor een groter IT-budget, dan raadt Goss aan de verschillende IT-kosten in te delen naar de bedrijfsactiviteiten die ze ondersteunen. “Een typisch IT-budget is geformuleerd in termen van geïsoleerde IT-silo's: het datacenter kost x-miljoen euro, de kosten van applicatieontwikkeling zus en zoveel. Personeel kost dit, onderhoud kost dat, enzovoort," zegt Goss.

Toon in plaats daarvan liever aan welk percentage of welk deel van de datacenterkosten een bepaalde zakelijke activiteit ondersteunt of bijdraagt aan een bedrijfsresultaat. Doe hetzelfde voor andere elementen van het IT-budget, zoals onderhoud en applicatieontwikkeling. Goss erkent dat dit moeilijk is, maar stelt dat 'activity-based budgeting' voor de CEO meteen duidelijk maakt dat IT niet gewoon maar een kostenpost is.

4. Wees bondig

Wentworth zegt dat te lang van stof zijn een typische IT-fout is die managers maken in hun pogingen hun baas te overtuigen. “IT-managers komen niet ter zake," zegt ze. “Ze gaan maar door en door, en hun CEO's hebben geen tijd om naar hen te luisteren."

Onenigheid volgt wanneer de CEO ongeduldig wordt terwijl zijn IT-manager maar doorpraat over technologie. Focus dus, en pitch op wat je wilt bereiken, op de kosten van de inspanning, en op het businessresultaat. Als jouw pitch de CEO interesseert, gaat hij vanzelf vragen stellen, en dàn heb jij de gelegenheid om met meer informatie te komen.

Lees meer over

• CEO
• tips
• overtuigen
• gesprekstechnieken