Hoe overtuig je een CIO?

door

datacenter, geld, scheiding

door

Achtergrond - Voor veel IT-managers is de CIO een onderdeel van de business. Wie een IT-investering door wil kunnen drukken, moet daarom niet te technisch beargumenteren.

Als de chef van het datacenter of een andere IT-manager met de CIO over het budget voor nieuwe apparatuur gaat onderhandelen, gaat dat vaak niet van harte. De manager zet in op hoogwaardige apparatuur en moet bij de IT-beslisser zien te verantwoorden dat hij een bedrag met zes of zeven cijfers mag gaan uitgeven.

Collega Patrick Thibodeau van zustersite Computerworld.com sprak onlangs op een IT-congres in Las Vegas met IT-managers die over dergelijke kwesties kunnen meepraten. Een belangrijk onderdeel van hun baan vormt het kunnen overtuigen van CIO's.

'De CIO maakt deel uit van de business'

Thibodeau merkte tijdens het evenement op dat veel IT-managers hun CIO-collega als iemand van de business zien; een bestuurder zonder diepgaande technische kennis. Bij hem of haar aankomen met veel technische argumenten, kan als obstakel worden ervaren wanneer de IT-manager een investering wil doen.

Wie onder zo'n type CIO werkt, moet tijdens onderhandelingen zijn of haar taal kunnen spreken. Dat betekent: je gaat niet enthousiast praten over de technische voordelen van nieuwe apparatuur, maar je biedt een gedegen overzicht van de benodigde investeringen, vertelt (inclusief onderbouwing) welke winst verwacht mag worden en je kunt praten over ROI. De ondervraagde IT-managers raden aan om zo beschrijvend mogelijk te werk te gaan in de argumentatie. Dat betekent beeldend kunnen vertellen, goed de positieve gevolgen van de investering kunnen belichten, ook in kunnen gaan op eventuele negatieve consequenties en kunnen schetsen wat er gebeurt indien besloten wordt niet te investeren.

Hoe groter het bedrijf, hoe minder tijd een CIO kan inruimen voor zijn directe collega's, constateert Thibodeau. Een CIO die een IT-manager tijd gunt, wil deze tijd zo effectief mogelijk benutten. Een manager suggereert daarom je wensen samen te vatten op 1 A4'tje. Een andere suggestie is om over het onderwerp een presentatie van maximaal vijf minuten voor te bereiden.

'Ga buurten bij finance'

Een andere IT-manager raadt aan om niet alleen met de CIO aan tafel te gaan zitten, maar ook een netwerk op te bouwen binnen de finance-afdeling van een organisatie. Maar ook deze mensen moeten exact weten wat het doel van de nieuwe apparatuur is en welke voordelen dat biedt voor het bedrijf. Een IT-manager laat weten dat hij relevante collega's van finance altijd uitnodigt wanneer nieuwe apparatuur operationeel wordt. Zo weten ook zij precies waar ze eerder groen licht voor hebben gegeven.

De IT-managers die Thibodeau sprak waren het niet eens over de vraag of je CIO's in onderhandelingen meerdere opties moet aanbieden. Een deelnemer aan de discussie laat weten dat hij drie opties voorstelt wanneer hij met zijn IT-verantwoordelijke over nieuwe apparatuur spreekt: een ideaaloplossing, een tweede oplossing die uitgaat van een redelijke eindoplossing en een derde, gestripte oplossing die zou kunnen werken, maar een uitdaging met zich meebrengt. Aan de ene kant wordt deze theorie aangemoedigd, omdat het de CIO het gevoel geeft dat hij/zij keuze heeft. Aan de andere kant wordt een dergelijk voorstel afgeraden, omdat de IT-beslisser zelden zal kiezen voor de ideaalvariant, wanneer het ook met minder of goedkopere apparatuur functioneert.

eerst ▾ Reacties

De reacties worden ingeladen...

Insider naam

 
{$quantity}%

Mijn insider overzicht Uitloggen

Briefcase({$quantity}) Mijn Downloads({$quantity})

Word insider

  • Exclusieve content
  • Achtergrond verhalen
  • Praktische tips

Topbedrijven met ICT vacatures

IT Innovation Day 2014
 
dagen
:
 
uren
:
 
min.
:
 
sec.

Computerworld nieuwsbrief

Ontvang tweemaal per week een overzicht van de laatste achtergrondartikelen in uw mailbox.