Omdat er al een redelijk percentage van de prijs af is, zijn de kwantumkortingen van NHR relatief laag. Sheldon: "Bij grotere afname bieden we wel korting, maar die percentages zijn lager. Als je al 70 procent korting krijgt, dan is dat bij 100 exemplaren bijvoorbeeld 72 tot 75 procent korting." Sheldon ziet meer mogelijkheden voor kostenbesparingen in de toebehoren bij netwerkapparatuur. "Veel OEM's kopen hun geheugen en kabels van derde partijen, zoals Samsung. Cisco vraagt daar tot 20 keer de inkoopprijs voor. Wij kunnen precies dezelfde spullen leveren tegen 75 procent van de Cisco-prijs. Door apparatuur te upgraden kun je deze tijden overleven, totdat je weer geld hebt om alles nieuw te kopen."

Bij tweedehands producten is de garantie altijd een punt van aandacht. Sheldon erkent dat klanten aanvankelijk vaak sceptisch zijn over gebruikte producten omdat zij vrezen voor technische problemen. Bij netwerkapparatuur van Cisco is dat echter een onnodige zorg, aldus Sheldon. "Meestal komen de problemen door de configuratie of de software, maar de hardware is erg stabiel. Als die apparatuur de eerste 30 dagen functioneert, werkt het de komende 30 jaar. Het zijn solide en betrouwbare apparaten, waarvan alleen de ventilator kwetsbaar is."

Toch kleeft aan 'refurbished' apparatuur een slecht imago, omdat het zou zijn teruggebracht door ontevreden klanten. Sheldon: "Dell Outlet verkoopt bijvoorbeeld producten die beschadigd zijn bij het transport. Die worden opgelapt en verkocht. Wij lappen niets op, want we kopen geen kapotte producten. Onze return merchandise authorization (RMA) is dan ook onder de 0,5 procent, wat beter is dan die van de meeste OEM's."

Om sceptische klanten tegemoet te treden, geeft NHR op alle producten standaard een jaar gratis garantie. Voor klanten met minder eigen IT-personeel is er NetSure, een totaaloplossing die volledige ondersteuning biedt. "Bij problemen krijg je binnen een dag een vervangend apparaat en kun je later het probleemapparaat aan ons opsturen, zonder voor de transportkosten te moeten opdraaien." Die standaardgarantie is vooral handig voor grotere ondernemingen met eigen IT-personeel die precies weten wat ze moeten hebben, meent Sheldon.

Mike Sheldon rekent voor dat NetSure '50 tot 90 procent' goedkoper is dan SmartNet, het onderhoudsproduct van Cisco. "Bedrijven hebben er groot voordeel van dat wij ondersteuning blijven bieden, ook nadat die van Cisco allang is opgehouden. Als je werkt met switches uit 2003, maar geen budget hebt om die te vervangen, biedt Cisco al geen ondersteuning meer. Wij kunnen die nog een decennium langer ondersteunen. Ook blijven de serviceprijzen van Cisco hetzelfde, hoe oud het product ook is. Die van ons worden lager en zijn gebaseerd op de marktwaarde van het product."

Als voorbeeld noemt Sheldon een vijf jaar oude fixed-configuration switch. Bij de aankoop heeft die 3.000 dollar gekost, maar NHR vraagt daar nu 800 dollar voor. Sheldon: "Cisco brengt dan 500 dollar per jaar in rekening voor ondersteuning, wij slechts 100 dollar. Bij verouderde hardware kan de klant dus kiezen om zelf het onderhoud te doen, waarvoor met name kleinere bedrijven onvoldoende capaciteit hebben. Via NetSure zorgen wij voor die opslag en leveren we indien nodig."

Reageer